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餐饮会员营销雷区!你踩雷了吗?

2019-09-30 15:22:00 | 阅读量:44

前面给大家介绍了餐饮行业的会员营销中的两大误区,那么还有哪些误区是餐饮商家经常“踩雷”的呢?

误区三:将会员卡储值等同于加会员


储值会员是会员类型中最具价值的会员类别。因此,有些餐饮商家在做会员营销时做了硬性规定,要求加会员就需要储值,而且储值金额还不低。像这样的会员营销理念,其实就是将会员卡储值与加会员等同起来,将会员储值卡与会员卡混为一谈。

这样的做法,从根本上扭曲了会员营销的含义。这样的会员营销会让“价格敏感者”顾客产生反感和抵触——觉得餐饮商家是设置了套路让顾客往里钻,会员身份不是商家用来维系顾客情感的方式,只是用储值来套牢顾客的工具。

餐饮商家在进行会员营销时必须改变这一方式,要引导顾客自主储值。当然,餐饮商家还可以采用其他变通的方式加会员。


下面介绍两种加会的方式:

一是免费加会员。餐饮商家可以充分利用移动互联网,选择对于双方来说都是低成本的加会员形式——通过微信、支付宝等渠道邀请会员加入,并规定其权益与实体会员卡等同。

二是购买后当场使用。一般来说,大额的会员储值有些用户是不愿接受的。如果是小额的,且可以当场使用的会员储值呢?那么,只要是有消费需求的顾客都是愿意接受的。

因此,餐饮商家可以规定顾客购买会员卡时要充少量的钱,且这些钱是可以当场使用的,同时该次消费还可以享受积分、返现金券、会员价等权益。这样,加会员时的储值就相当于消费买单了,且还可以提前享受到会员权益,何乐而不为呢!

【案例分享】××火锅店


一家连锁火锅店在引导顾客加会员和消费时,就采用了一种很聪明的做法:规定顾客办理会员卡需要交纳10元开卡费用,虽然这10元不可以作为储值的钱当场消费,但是商家提供了一个价值等同和足够吸引人的礼包——一份火锅锅底和一份米酒,同时还附赠价值30元的下次消费代金券。这样的做法,既让顾客愿意接受加入会员的条件,同时又能吸引顾客二次消费。


误区四:不同层级会员的特定权益成常态


对于一些有严格的会员体系的餐饮品牌商家来说,会员既是商家对一些有一定消费频次和消费金额的顾客的认可,又是顾客的一种身份象征。因此,会做出规定,只有消费频次或消费金额在某一界限上的高价值会员才能享受到某些特定的会员权益。

而当会员营销这一理念进入市场后,很多商家并没有以划分层级的方式来区分会员权益,纯粹是为了会员而会员,更没有任何运营策略和措施。因此,当刚加入的会员享受与高价值会员一样的权益时,商家的会员制就会受到质疑,顾客的忠诚度也会受到冲击。

可见,当餐饮商家缺乏严格的会员层级体系时,当不同层级会员的特定权益成为常态时,商家推出的会员营销也就完全失去了意义。


误区五:招募体系不严格,缺乏正确引导


比较会员和普通顾客,最大的区别之一就是会员的忠诚度更高,他们是餐饮商家要重点关注和维护的。因此,有关于会员的情绪、心理都应该顾及。而在成为会员之前,他们首先是顾客,因此餐饮商家应该提升顾客消费、成为会员的积极性,而不是挫伤他们的积极性。

要想保护好顾客的积极性,从顾客入店到会员招募环节,要做好引导,让顾客喜欢上餐饮品牌并愿意加入。正确的做法是首先应该告诉顾客成为会员之后可以享受到的一些优惠和权益,而不是让顾客主动问到可以享受什么优惠和权益时,却告诉他们这些权益和优惠是会员所特有的。否则,对顾客的积极性和自尊心都是一个极大的打击。

其实,这是受餐饮商家的招募体系影响的。基于这一情况,餐饮商家应该制定规记、流程合格的招募体系,务必完善到顾客的各个方面,引导他们自愿加入会员。

误区六:没有形成规范的日常维护体系


餐饮商家可能产生疑惑:我们已经花费了一定的精力和成本积累了一定的会员,然而很多会员不是沉睡,就是流失掉了,这是为什么呢?这种现象的出现,在很大程度上是因为没有进行日常维护,没有形成规范的日常维护体系。


要知道,商家如果只是大手笔地进行招募,却不想着如何进行维护,那么不仅招募来的会员不能起到增加客流量和提升营业额的作用,还有可能浪费招募成本。


可能有些商家会认为,他们与其他商家一样,为会员提供了特价、积分等权益,为什么会员维护的结果却不一样呢?其实,对于会员来说,优惠、积分只是其权益的一部分,而不是全部,他们更需要一种能体现会员身份价值的增值服务。

那么,餐饮商家可以在日常维护中为会员提供哪些增值服务呢?举例如下:
①向会员提前透漏新推出的菜品信息、新店信息,方便会员提前了解和订购,同时满足会员的认同感和优越感。

②邀请会员展开线下交流活动,如茶话会、交流会等,更加深入地了解会员的需求,听取他们的反馈意见。

③组织会员开展线下互动活动,如户外旅游、娱乐节目等,深化与顾客的关系,拉近与顾客的距离。

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