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商家该如何维护门店的VIP会员,唤醒“再消费"?

2019-09-30 15:12:00 | 阅读量:50

在会员维护中,获得更多忠诚会员和维护既有会员的忠诚度是商家提升营业额和获得发展的有力保障。那么,针对门店的忠诚会员,该如何维护和唤醒“再消费”呢?

首先我们要知道影响门店会员忠诚度的因素有那些?针对不同程度的忠诚会员应该如何“对症下药”,将普通会员转化为忠诚会员?

会员忠诚度(也叫顾客忠诚度、客户忠诚度)指顾客忠诚的程度,是一个量化概念。会员忠诚度是指由于质量、价格、服务等诸多因素的影响,使顾客对某一企业的产品或服务产生感情,形成偏爱并长期重复购买该企业产品或服务的程度。(来源于百度百科)

但门店商家则主要通过顾客的消费力和消费周期来判断门店会员的忠诚度。因此,利用会员的消费金额和消费频次两项数据即可组成的忠诚会员维护的四象限图(如图)。


针对不同程度的忠诚会员,商家门店也需要采取不同的会员维护策略和会员营销活动,才能更好地将门店的普通会员转化为门店的忠诚会员。

高价值的忠诚会员

(1)促进储值:通过“充**送**”一类的储值激励措施,让会员更加频繁地到店消费,充分发挥高价值忠诚会员的作用。
(2)线下活动:商家通过与会员近距离接触和互动,提升信任感和忠诚度。
(3)尊贵特权:提供给忠诚会员尊贵特权,让其更加认可会员身份。

低价值的忠诚会员

(1)促进储值:通过“充**送**”一类的储值激励措施,提升会员的消费频次。
(2)满额减优惠:这一类会员的消费金额已经很可观了,在这一基础上,通过“满**减**”活动让会员可以花费更少的钱却能享受到自己需要的产品和服务,从而使其对品牌的好感度和认可度大幅上升,自然会更加频繁的到店消费。


高价值的非忠诚会员

(1)会员升级激励:设计会员升级后的特权,让会员成功从非忠诚会员变为忠诚会员。
(2)消费满返:这一类会员对价格比较敏感,但消费频次高,而“满**返**”策略,可以让会员在当次消费的消费金额高一些,但是满返金额恰好能在下次消费时使用。

(3)赠券:商家赠送一些优惠券,会让会员在原本能接受的价位上适当选择更高价位的消费。


低价值的非忠诚会员

(1)会员升级激励:设计会员升级后的特权,让会员成功从非忠诚会员变为忠诚会员。
(2)消费满返:这一类会员对价格比较敏感,消费频次也不高,而“满**返**”策略,一方面可以提升会员当次消费的消费金额,另一方面满返所获得的金额能促进会员选择再次到店消费。
(3)赠券:商家在会员消费后赠送一些优惠券、折扣券和代金券等,一方面可以让会员在原本能接受的价位上适当选择更高价位的消费,另一方面还可以提升会员的复购率。

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