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餐饮商家为什么要做会员营销?

2019-09-12 15:00:00 | 阅读量:88

会员营销是一种与传统营销有着很大差异的营销方法,其实质是把普通顾客发展成会员,通过差别服务的提供,实现单个客户价值的最大化。由此可见,会员营销是一种有着巨大价值和意义的营销方式,值得餐饮商家借鉴和应用。那么,餐饮商家为什么要做会员营销?

在餐饮行业上,可以从产品、销售和顾客3个主导路线来进行对比。

产品主导:一个餐厅如果把产品做到了极致,选择顶级的食材,精良的制作,做到精致出品。这样的餐厅在市场上以产品为主导,是不愁没有顾客的。例如,日本小野二郎的寿司店,要提前三个月预约才有可能吃得上,餐厅只要保证产品的优秀体验就可以了。

销售主导:以销售为导向的餐厅,餐厅由于经营空间上的限制,没有什么销售渠道,餐厅必须要做到薄利多销。顾客的需求大部分只求实惠。例如,沙县小吃,门店只要保证足够便宜就行。

顾客主导:除了以上两种情况,市场中存在的大量餐饮店,在顾客要是求口味的需求下存在着激烈竞争,他们的产品既不能给顾客带来顶级体验,又不能保证极低的价格,因此只能靠经营顾客关系,来维护自己的市场地位。

而在以顾客为导向的市场组织形式中,餐饮商家经营顾客关系,其实就是我们常说的会员营销。


随着互联网的高速发展、快速普及,信息呈爆炸式增长,餐饮商家要想在这样的社会环境中实现发展,完全凭借产品、服务和环境优势来经营是不可能的,而是需要做好营销。

影响餐饮商家营业额的是客流量和客单价,而抛开在很大程度上受商家的产品和服务价格影响的客单价这一因素,客流量的多少决定于顾客。而会员作为商家忠诚度高的顾客,每一个会员都有其重要的价值。每积累一个会员,都是为餐厅营业额所添加的一份保障。这适用于每一个餐饮商家。

可见,餐饮商家基于会员而展开的会员营销是目前餐饮行业比较适用的营销方式——它具有其自身的优势,能弥补其他营销方式(如:电视广播营销、品牌营销、团购营销等)所存在的一些缺陷,具体表现如下。

(1)成本低
无论是相对于电视广播营销所需要的动辄投入数十万元、数百万元的宣传费用来说,还是相对于品牌营销需要长时期、高投入的运营成本来说,餐饮商家的会员营销成本都是很低的。

一般来说,会员都是餐饮商家在顾客到店消费后所赠的,所需的成本无非是与会员卡相关的一些费用:其后的会员运营和管理成本也相对较低,且基于会员所投入的低成本的营销活动一般可以带来相当于成本数倍的营业额。


(2)可持续
会员营销方式的可持续主要表现在以下两个方面:

①效果和盈利可持续。电视广播营销方式的效果影响期短,难以持续;品牌营销也只有在保证长时期高投入和建立高要求的营销团队的情况下才能保证效果、盈利的可持续。而会员营销方式,只要商家的会员还存在,只要花费较少的成本去运营和维护,餐饮商家的效果和盈利就是可持续的。


②营销方式利于餐饮商家可持续发展。在积累了足够多的会员,以及有了会员系统的持续维护,餐饮商家想要获得持续发展是可行的,这是大大优于团购营销的。

(3)可自主运营
在会员营销过程中,餐饮商家只要遵循市场规律和按照顾客需求制定运营规则即可,其他的活动策略可完全由商家自己把控。相对于需要处处依附团购平台,如何运营也需要按照平台的条条框框来处理的团购营销而言,会员营销明显更具有优势,更易得到餐饮商家的青睐。

(4)可精准营销

在会员营销体系中,基于长时间的用户信息积累和会员消费数据,餐饮商家对所拥有的会员已经有了比较全面、深入的了解,能够洞悉其消费诉求,因而更容易实现精准营销。

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