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生意策:你的生鲜店会员储值卡锁住顾客了吗?

1970-01-01 08:00:00| 阅读量:43

  

前两天小编外出到一家生鲜店买东西,发现他们也在使用咱们人人客的会员系统,收银处一块X展架显示他们在做储值营销(顾客充一定金额的钱可以赠送一定比例、享受折扣价,所用消费从卡里支付)。

  对于储值卡的“套路”相信大家并不陌生!美容店、理发店用这种营销方式都N年了。

  我们都知道门店生意是否成功,最主要的是要看营销活动的成败,今天就跟大家分享一个之前生鲜店运营咨询的案例。

  有一家河南生鲜店老板抱怨买了我们软件储值不好做,我让他放一个录音笔在收银台我听听你们的话术。

  我截取了一段大概是这样的:A先生,一共消费115元,然后在收银台结账,发生了如下的对话

  – 收银员:先生,请问您有会员卡吗?是会员的话可以享受会员折扣价哦!

  – A先生:没有,你们会员卡怎么办的?

  – 收银员:充值200元就可以了,还额外赠送20元哦,要办理一张吗?

  – A先生:不用了,谢谢。

  – 收银员:好的,那一共是115元,请问您现金还是刷卡?

  这个对话场景各位做零售的是不是很熟悉?

  很多老板遇到这个情况也只是觉得习以为常,认为是推销技巧不到位,或者是菜品还不够吸引顾客。

  但从底层的逻辑去思考,真的是这样吗?


  顾客为什么不充值?

  最重要的思考逻辑有两条:

  一、当时消费才115元,充会员必须得多付出85元,给了他支付压力。

  二、这家店可能第一次来,根本不了解下次什么时候会再来,觉得有风险,没必要。

  显而易见,如果让每个顾客都成为充值会员,确实是可以大大提高回购率,但是门店首先要能够解决顾客的这两个心理障碍!

  要知道很多生鲜店的回头客比率甚至只有20%,如果能把这个比例提高到50%,生鲜店的营销成本会下降多少、利润会提高多少?这里面的意义,不言而喻。

  那么重点来了,怎么解决这两个心理障碍呢?

  假设,对于新顾客的说辞变成:

  “先生,我们现在有一个针对新顾客的会员活动,您换一种买单方式,这一单就能享受我们的会员折扣。您只需要免费登记办理一张会员卡,同时把今天的消费金额充值进会员卡再买单,那么就能享受会员优惠的。优惠下来的钱会存到您的会员卡里,下次来消费的时候,不仅能享受到会员价,剩下的钱还能直接抵扣哦!”


  琢磨出什么没有?

  这个方式的背后是两个关键点:

  一、对于客户,没有任何风险和压力,几乎没有拒绝的理由。

  如果顾客真的办了会员,说明至少对你的基本产品服务还是认可,是有回头客可能的,否则根本连办会员机会都不给你。

  而且,当顾客在你店里还有余额未使用的话,他的回头客几率至少会增加2倍。

  二、对于商户,顾客选择这种充值模式后,如果他后面不来,钱一样已经收到了。如果他再来了,必然可以赚到额外的收入,商户给的,也仅仅是一个会员优惠罢了。

  当然,你可能会纠结,我要的是充值啊!这套方法好像对回笼资金没什么作用,但是,如果原来只有10%的回头客,这种方式把回头客提高到了30%以上,长远利益上,你选择哪一个?

  记住:

  一个活动能否成功的关键,是看你有没有思考清楚顾客背后的思考逻辑,让顾客接受起来感觉没有风险和压力。而会员充值的最大作用应该是绑定回头客或者是转换成常客,至于回笼资金,只是短时间效益罢了。


  如果你只是想借助卖充值套现,玩什么流行于市井之间的金融模式,那就不在我们今天的讨论范畴了。

  人人客为中小企业提供会员营销技术支持,更多会员营销方案!

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